青山財産ネットワークスは、2021年1月、株式会社青山ファミリーオフィスサービス（以下「AFOS」）を設立し、ファミリーオフィスサービスを開始致しました。
このサービスは、ファミリービジネス（＝同族企業）の永続的発展を支援するため、事業を支える一族の一体性維持・強化に焦点をあてた、「非財産」分野での新たなコンサルティングサービスです。
●公式サイト：https://afos.co.jp/
●スペシャル対談 蓮見正純×米田隆 ファミリーオフィスサービス 本年1月スタート
前編：https://afos.co.jp/topics/special1
後編：https://afos.co.jp/topics/special2
スタートから約1年、企業オーナー様やパートナー様からどのような反響をいただいているのか、取締役の米田隆からお伝えします。
また、メガバンク出身でAFOS事業に携わる大木が、バンカーの立場からAFOSのメリットを語ります。
上場企業・優良企業に潜んでいた、強いニーズを実感
米田AFOSがサービス提供を開始してまもなく1年。非常に強い手応えを感じています。このサービスへのニーズが高いことを実感したからです。
これまでにない新しいサービスでありながら、オーナー系の上場企業様を中心として20を超える優良企業の創業ご一族の皆様からご相談をいただいています。
メガバンクのプライベートバンカーの皆様、そしてその方々が担当するオーナー企業様、双方にサービスの意義をご理解いただけたことが、多くのご依頼につながっています。
上場企業に関して言えば、株式公開や他社からの戦略的な出資受入れなどにより、「所有」という観点での上場企業と創業家一族との距離は、非上場のファミリービジネスを営む企業様と比較して当然離れています。
また、一族による「経営」の観点でも、会社の成長を牽引できる優秀な経営者を創業家のみから輩出し続けられる可能性は、非上場企業に比べると一般的には低いと言わざるを得ないでしょう。
そうした中、「会社と創業家一族は未来に向かって、どのような関係性であるべきなのか」「その創業家一族とは、事業に対してどの様な役割を担う集団であるべきなのか」「創業家としての意思決定を安定的に行っていくためには、どのようなガバナンス体制づくりが必要なのか」といったご相談が寄せられています。
このようなご相談に対して提言を行い、「ファミリーガバナンス」と言われる創業家一族の一体性の維持・強化の仕組みづくりから運営まで支援するのがAFOSのサービスです。
創業家一族は、創業者の理念や創業当時の苦労を身体感覚で共有しているからこそ、会社に最も愛着を持ち、超長期的に会社と伴走することがきるという特徴と強みがあります。「経営者」としてだけでなく、「安定大株主」としても、超長期的に企業を支えていける潜在力を本来は持っています。
そうした力を持つのは創業家一族だけです。だからこそ、「安定大株主」としての役割は、会社からも創業家に求められる固有の役割と言えるでしょう。
しかしながら、創業家といえども、世代を経れば価値観が多様化していくのは当然であり、ともすれば創業家としての自覚も薄れます。
いくら当世代が、「一族構成員それぞれの価値観を尊重しつつ、創業家として会社を支える役割を全うしたい」「創業家一族と会社がお互いの役割を認識し、尊重し合い、支え合いながら繁栄する関係性を継続したい」と願っても、一族の一体性を維持・強化し続ける意識的な仕組みがなければ、一族間に潜む遠心力によっていずれバラバラになり、「安定大株主」として存在することも難しくなります。
それは会社の経営陣にとっても、超長期的に支援してくれる安定大株主を失う経営リスクの可能性を意味します。
こうした背景から、創業家と経営陣双方からニーズが高まっていることを感じています。
未来に希望を湧かせるサービスを
ある上場企業の創業家の方からは、このようなお話をお聴きしました。
安定大株主のいない同業他社において、いつのまにか短期的志向が強いアクティビストに多くの株が渡ってしまい、結果、それを多額の資金を使って買い取らざるを得なくなった事象が生じたそうです。
自社を顧みると、次第に非一族のプロパー経営者と安定大株主である創業家との距離が離れつつある。しかし、この同業他社の件を目の当たりにし、創業家が安定大株主である重要性を、プロパー経営者・創業家一族双方が改めて感じた。そこで再度、会社と創業家が支え合う関係を強固にして前に進んで行きたいと考えている。しかしそれは、今までのような税務を中心とした事業承継の準備だけでは実現できない――そうしたお考えから、私たちに支援を依頼されました。
創業家一族の事業への関与の在り方・承継の在り方に課題意識を抱くのは、もちろん上場企業のみではありません。
非上場のオーナー企業様にAFOSのサービスをご案内すると、「まさにその課題に向き合っていた」「漠然とした思いを言語化してくれましたね」と、共感やお褒めのお言葉をいただくこともあります。
私たちは、AFOSのサービスは創業家の皆様に「未来への希望」を湧き起こさせるものだと自負しています。
ある企業様の例では、当世代の創業家経営陣のお子様には事業承継者として適切と思われる方がいらっしゃらない状況でした。ゆえに、取引先金融機関からは、事業売却の提案ばかりが持ち込まれていました。
しかし、お孫様にあたる世代には、優秀で、事業承継者として適切な意思と能力を兼ね備える可能性のある方がいらっしゃいました。
そこで、次世代は一旦、非一族のプロ経営者に任せ、その次の世代でお孫様たちにチャンスを与えることにされました。3世代が協力し、教育も含めて一族の経営理念と取締役会を通じたビジネスガバナンスを改めたうえで、一族事業を継承していこう、と。
AFOSと出会われたことで、「創業家には大株主として事業を支える役割もあり、また、そのための方法論もあることを知り、希望が湧いた」というお言葉をいただき、改めてこのサービスが未来へ希望をつなげるものであると実感しました。
銀行と企業オーナーのリレーションを深めるツールとしても価値を発揮
AFOSと銀行がパートナーシップを結ぶにあたり、橋渡し役を務めているのが大木です。
メガバンクで経験を積んだ大木は、「AFOSのサービスは、バンカーがお客様の懐に深く入り込むきっかけになってくれるもの」と語ります。
大木 銀行において事業承継の支援を手がける担当者は、主に自社株をはじめとする財産に焦点を当て、その財産をどう承継していくのかをさまざまなノウハウを活用し、税金対策・資金調達の面から支援しています。
しかし、このような提案をしても、なかなか受け入れらないことがあります。オーナーは他の金融機関や顧問税理士などから、同じような情報やアドバイスを得ているためです。
私がAFOSに携わるようになり、もともと在籍していたメガバンクのバンカーにファミリーオフィスサービスを紹介すると、彼らは「提案したことがないので、どう反応されるかわからない」と首をかしげつつ、取引先に話を持っていきました。
すると、「くわしく聞いてみたい」という声が続々と上がったのです。
「長男に継がせる」という考えが消えつつある今、「平等に資産を分け、株式を分散させながらも一族企業を維持していきたい」――そんな思いで方法を探っているオーナーが多い現実が浮き彫りとなっています。
また、バンカーの皆さんからも、AFOSのサービスを「価値あるツール」として評価いただいています。
企業オーナーにアプローチする際、「株」「税金対策」の話題では受け入れてもらいにくいところ、「ファミリーオフィス」という新たな視点を提供することで耳を傾けてもらいやすくなるのです。
なかなか面会の機会を得にくいオーナーとも、対話のきっかけが作れるというわけです。
米田プライベートバンカーの皆さんが主に扱う対象としてきた「株」や「税金対策」。それら「有形資産」の増加や効率的な承継の支援には、すでに多くのプレーヤーがいます。ですから、「有形資産」の分野で差別化をしていこうにも、付加価値の創造には限界があるでしょう。
「有形資産」とは、一族が持つ「無形資産の結果」だと思います。AFOSのサービスは、「有形資産」の円滑な承継は当然のこと、さらにその源泉である「無形資産」（一族の一体性など）の円滑な承継に取り組むものです。
「無形資産」の承継は、これまでの事業承継のプラクティスの中で不思議なほど抜け落ちていた部分です。それゆえに、お客様には新鮮に感じていただいているのでしょう。
大木 私がメガバンクから青山財産へ来て、お客様との対話の場に同席するようになり、ある気付きがありました。
「お客様は、銀行のプライベートバンカーにある程度の本音を話してくれていると思っていたが、家族のこととなると本音は話してはいないのだな」ということです。
企業オーナー様は、パートナーとして認めたバンカーに対し、経営や事業についてさまざまなお話をしてくださいます。ところが、家族間のいざこざについては触れないのですね。
おそらく、先々の融資判断にマイナス影響を及ぼすかもしれない……と危惧されてのことでしょう。第一、バンカーに正直に打ち明けたところで、解決策は期待できませんし、相談されたバンカーも板挟みになるだけでしょうから。
その点、青山財産ネットワークスグループは一族のもめ事や課題にも対応でき、解決してきた実績を持っている。お客様が悩みを率直に話されるので、根本にある課題が理解できるようになりました。
会社の業績が良ければ、家族の関係性も悪くないだろうという先入観がありましたが、実際には家族間で意思疎通がうまくいっていないケース、軋轢が生じているケースもある。
業績が好調だからこそ、それを維持していくためには家族の結束や絆の強化を図る必要があると、オーナー自身が感じている。だからAFOSが求められているのだと、強く感じています。
強い信頼を得て、何世代にもわたり伴走する
米田「トランザクションバンキング」と「リレーションシップバンキング」という言葉があります。トランザクションとは、商取引・売買・執行・取扱などの意で、ワンタイムで終わる閉じられた世界の取引関係です。対して、リレーションシップは長い結びつきを表し、あえて取引を行わない助言もお客様に付加価値を生み出すことになります。
私たちのようなファミリービジネスアドバイザーは、リレーションシップ型のサービスを手がけているわけですが、その提供者は単に「技術を売るエキスパート」では駄目だと考えています。
お客様の包括的な課題に応えられる、信頼し得る「トラステッドアドバイザー」でなければならない、と。
信頼できることに加え、生涯にわたるアドバイザー（アドバイザー・フォー・ライフ）でもあらなければならない。
一族全体を包括して考え、仕組み作りから運営まで、何世代にもわたってずっと伴走し続ける。そのために、サービスを提供できる年数に限度がある個人ではなく、上場企業の組織力を持って永続させていけることが、AFOSの価値であると言えるでしょう。
私たちは、上場企業としてファミリーオフィスサービスを手がけるオンリーワンの存在です。今後も、サービスをより効率的に運営する仕組み、組織体制を整えていきます。
「民事信託」とセットで提供するなど、付加価値サービスの開発にも取り組んでいきます。会計士・税理士・司法書士などさまざまな周辺分野の専門家とのネットワークを持ち、状況や課題に応じて連携していけるのも私たちの強み。
青山財産ネットワークスが30年の間に培ってきた事業承継のノウハウ、組織力、ネットワークを基盤に、「無形資産」承継を補完することで、より一族と事業の永続的な発展に伴走してまいります。
株式会社青山ファミリーオフィスサービス
取締役 米田隆
・早稲田大学商学学術院 ビジネス・ファイナンス研究センター 上級研究員（研究院教授）
・公益社団法人日本証券アナリスト協会プライベートバンキング 教育委員会委員長
早稲田大学法学部卒業。日本興業銀行の行費留学生として 米国フレッチャー法律外交大学院卒業、国際金融法務で修士号取得。金融全般、特にプライベートバンキング、同族系企業 経営、新規事業創造、個人のファイナンシャルプランニングと 金融機関のリテール戦略等を専門とする。 著書に『世界のプライベート・バンキング「入門」』（ファースト プレス）、訳書に『ファミリービジネス 賢明なる成長への条件』 （中央経済社） 等
※役職名、内容等は取材時のものです。
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