成功のカギは「早めの一歩」　相続・事業承継に悩む富裕層・経営者必見！　コンサルタントと描く"財産の未来図"

※本記事は、日経ビジネス電子版に掲載された記事体広告の内容を、許諾を得て当社サイトに転載したものです。

総合財産コンサルティングを強みとする青山財産ネットワークスは、税理士法人チェスターを中核とするチェスターグループとの業務提携と経営統合を2024年の末に実施した。両社の連携によりどのようなサービスが実現し、富裕層を中心とした顧客にどのようなメリットがあるのか。青山財産ネットワークス代表取締役社長の蓮見正純氏と、チェスター代表社員の荒巻善宏氏、福留正明氏に聞いた。

個人資産家や企業オーナーといった富裕層の顧客に総合財産コンサルティングサービスを提供している青山財産ネットワークス（以下、青山財産）。財産コンサルティング領域で約30年にわたりサービスを提供してきた同社は、2024年の末に相続税申告を専門とするチェスターグループとの業務提携・経営統合を実施した。まずは富裕層を取り巻く市場概況から見ていこう。

富裕層の市場概況については、純金融資産保有額が数億円に上る日本の富裕層の数は増加傾向にあると言われている。25年2月に野村総研が発表した推計で、その数は約165万世帯、資産総額は約469兆円に上る。これは、2年前の前回推計と比べても世帯数で約11％、資産総額で約29％の増加となっており、推計を開始した05年以降では最多だという。

日本の富裕層を世代別に見ると、圧倒的に多いのが高齢者層で、その象徴がいわゆる団塊の世代だ。事業承継や相続など、団塊の世代から団塊ジュニア世代への資産移転が今後多く発生すると予想されることから、当面は市場の成長が見込まれている。青山財産代表取締役社長の蓮見正純氏は、こうした市場概況を踏まえ、富裕層を取り巻く環境をこう説明する。

「経営者のお客様の場合には、先行きの見えない経済状況において事業環境が安定せず、事業の成長性や持続性への不安を伺うことがよくあります。また、コロナショックの後遺症とも言える多額の債務を抱えている方も多く、これも深刻な問題です。加えて、地震のリスクや経済クラッシュへ備えたいというご希望を伺う機会も増えています。

一方で、資産移転に伴う税負担を感じられている多くの富裕層の方が、ご自身の会社や財産の状況を総合的に俯瞰した上で適切な手法を選択する『全体最適』の視点ではなく、目の前の課題単体だけの解決に偏った『部分最適』の視点でのみ対策を講じられています。その場合、大きな環境変化が起こった際に耐えられない状況に陥る可能性があるため、注意が必要です」（蓮見氏）

今回、青山財産と業務提携したチェスターは、相続税申告を専門とする大手の税理士法人だ。同社代表社員の荒巻善宏氏にも、相続税申告の側面から富裕層を取り巻く環境について聞いた。

「15年の税制改正で基礎控除が引き下げられたことで、課税対象者が増加し相続税収も相続税課税割合も過去最高水準となっています。一定以上の資産を保有する人は、相続税を自分事として意識するようになったのではないでしょうか」（荒巻氏）

こうした概況を踏まえた上で、富裕層はどのような悩みを抱えているのだろうか。富裕層には土地所有者や個人投資家などもいるが、ここではとくに企業経営者を想定する。蓮見氏が最初に挙げたのはやはり後継者の問題だ。

「現在、後継者問題において顕著なのは、子どもがいても後継者にならない場合や、後継者がいるものの若く経験が不足しているため、次世代の経営者として自らの子どもではなく同族外の人物を選ばなければならない企業が増加している点です。このような企業は、いわゆる所有と経営を分離して運営を行う必要に迫られています。また、一定の規模に達した企業になると、後継者がいないので第三者にM&Aをする、ということにはならないため、問題はさらに複雑化します。

また、第三者承継において、役員や従業員に事業を引き継ぎたいと考える方も増えています。これは、これまで培ってきた良い企業文化を守ることが、お客様や共に働く仲間にとって重要だという考えに基づいています。しかし、これを実現するためには、後継者に株式買取資金を提供する必要があり、その実現は容易なことではありません」（蓮見氏）

蓮見氏によると後継者問題以外に、事業用資産を個人で保有した状態となっている（個人の資産と法人の資産が混在している）ケースや、株主が分散して経営体制が不安定になっているケース、事業のキャッシュフローに対して過剰な債務を負っている、財務の健全化が必要なケースなどもあるという。

実際に相続税申告を担う荒巻氏は、相続人サイドの視点で課題を挙げる

「財産評価や遺言書といった生前の準備が不十分なケースがあり、相続人からは、もっと早く準備しておいてほしかったといった声をよく聞きますが、企業経営者の場合は多忙ですし、選択肢も多岐にわたるので、どこから手を付ければいいのか分からない中でお悩みなのだと思います」（荒巻氏）

富裕層の中でもとくに経営者の承継の問題は、その内容が多様化・複雑化していることがうかがえる。

次に両社の業務提携・経営統合の背景について話を聞いてみた。青山財産グループは、「100年後もあなたのベストパートナー」とのスローガンを掲げている。財産の「承継、運用、管理」という横串のコンサルティングだけでなく、次の代や次々代といった縦串のコンサルティングも見据えているのだ。チェスターグループとの業務提携・経営統合は、「お客様に長きにわたって良いサービスを提供したい」という思いの一環だ。

「相続税申告は当社グループでも以前から行っていましたが、全国展開という点での対応が手薄だったことから、士業部分の機能を強化する必要を感じていました」（蓮見氏）

一方のチェスターは、もともと相続税申告を全国展開しており、申告件数は年間3000件を超えるが、顧客からは生前対策や資産承継といった財産コンサルティングへの業務拡張を求められていたという。

「両社の間では以前から人的交流があり、コミュニケーションも図っていましたが、そうした中でチェスターグループの課題について話す機会があり、相続発生時の相続税申告や手続きに強みを持つ当社と、相続発生前・相続後のコンサルティングに強みを持つ青山財産が力を合わせれば、世の中の財産に関する問題をさらに解決できるのではないかという話になり、業務提携・経営統合へとつながっていきました」（荒巻氏）

両社が手を取り合った要因の一つとして、「同じビジョンを共有できた」という点もあったと、蓮見氏と荒巻氏は口をそろえる。

「事業領域が近いだけではなく、当社の経営目的にも掲げている『財産の承継・運用・管理を通じてお客様の幸せに貢献する』という思いや専門性を持ってお客様に向き合う姿勢が合致していたことが大きいと思っています」（蓮見氏）

「今回の業務提携・経営統合は、『すべての相続に最高のプロフェッショナルサービスを』という当社の経営理念が強化されるものです。目指す場所が同じなので自然な形で進めることができました」（荒巻氏）

今回の業務提携・経営統合は、顧客へのメリットも大きいようだ。

「従来、相続にあたっては各コンサルタントが外部パートナーへ協力をお願いしていましたが、グループ内でチームを組めるようになったため、より良質なサービスを、より多くのお客様に提供できるようになります。また、全国対応が可能となったことで、とりわけ地方の不動産売却のご相談にも十分な対応が可能となりました」（蓮見氏）

生前から相続、次世代までを長期的かつスムーズにフォローできる体制が整ったことは、顧客の側にとっても大きな安心感につながるはずだ。蓮見氏によると、最初は遺言書作成のような個別の相談からスタートし、そこを入り口に総合的なコンサルティングへと進むケースも出てきているという。まさに100年後もベストパートナーでありたいという青山財産グループの思いが実を結んでいる形だ。

強みと弱みを相互補完し合った両社の今後の展望についても話を聞いた。

「これだけ高齢化が進んでいる日本では、財産の承継、運用、管理がますます重要になるのは間違いありません。複雑化する『富裕層のお悩み』に対して、高品質なサービスをより多くのお客様に提供していくことが当社の使命です。お客様に信頼していただき、長きにわたりご相談いただける存在になりたいと考えています」（蓮見氏）

これに対して、チェスターの代表社員である福留正明氏も「それぞれがこれまで蓄積した知見やノウハウを融合することで、これまで以上に幅広いサービスの提供が可能になったと思います」とした上で、「新しいアイデアを生むために、また従業員のキャリアプランの選択肢を広げるためにも、人材交流をより活性化させたいと考えています」と応じた。

最後に、財産運用に悩む読者へのメッセージとして、福留氏は、信頼できるパートナー選びの大切さを説く。

「相続対策の相談では、自社のサービスや商品ありきの業者も少なくありません。財産の管理はケースバイケースなので、多くの選択肢が検討でき、相続前や相続後も安心して相談できるパートナーをしっかりと見極めることが重要です」（福留氏）

蓮見氏は、財産のプランニングを「地図」に例える。

「財産をどう永続させていくのかを考える上で、経営、財産の状況、家族やご自身の思いを整理し、関係者全員が同じ道を歩んでいくことが重要です。そのために必要なのが、早めに『地図づくり』を進めること。財産に関するプランを地図、具体的対策を道のり、スケジュールを所要時間に例えると、地図を見て、毎年現在地を把握しながらゴールまでの道のりを考えていき、プランを適宜修正していくことが重要です。また、時間的な余裕をつくっておくことで、選択肢をじっくり検討でき、余計な税負担やトラブルを回避することができますし、法改正やマーケットなどの変化といった外的要因にも前もって対応することができます。最適な道筋を描くためにも早めに一歩を踏み出すことをお勧めします」（蓮見氏）

青山財産グループの総合財産コンサルティングは、いったん接点を持った顧客に対しては、定期的に財産の評価額やポートフォリオの見直しを行い、必要に応じてアップデートを実施しているという。将来にわたって守るべき大切な財産だからこそ、共に「地図」を描き続けてくれる存在であることは、パートナー選びの重要な要素になり得るのではないだろうか。

• 富裕層のための財産戦略セミナー（詳しくはこちら）