青山財産ネットワークス（AZN）×青山フィナンシャルサービス（AFS） － グループ連携により「全体最適」の実現へ －

青山財産ネットワークスグループがコンサルティングにおいて大切にしている視点は「全体最適」。

「金融商品」「土地活用」「不動産運用」など、個々は優れた商品や手法であっても部分最適（目の前の課題単体だけの解決）で積み上げると、不具合が生じるケースもあります。
例えば、個人にとっては良い対策が法人にとって良いとは限らないこともある等、多角的視点でさまざまな選択肢を比較検討することが重要です。

全体最適を実現するための私たちの強みが、グループ間の連携です。
今回は青山財産ネットワークスで企業オーナー向けの事業承継や相続のコンサルティングを行うコンサルタントと、金融資産運用をサポートする青山フィナンシャルサービスのコンサルタントがどのように連携し、お客様に価値を届けているのかをご紹介します。

「より多くのお客さまに品質の高いサービスをお届けする」
「お客様に信頼いただき、長きに渡りご相談いただける存在であること」

これが、青山財産ネットワークスグループが目指す姿です。

青山財産ネットワークス（以下、AZN）は資産家や企業オーナーの皆様に向け、相続・事業承継・不動産などの総合財産コンサルティングを手がけてきました。そして2021年、新たに「金融資産運用コンサルティング」を担うプロフェッショナルとして、青山フィナンシャルサービス（以下、AFS）がサービスを開始しました。

資産運用・管理におけるアドバイザーは大きく3種類に分類できます。商品へのアクセスのみを扱う「ブローカー」（販売員）、商品へのアクセスと資産配分（アロケーション）をサポートする「アドバイザー（今日ではロボアド）」、そして、それら2つの機能に加え、生涯にわたる資産管理のノウハウ・アドバイスを提供する「ウェルスアドバイザー」です。

AZNグループ全体での総合財産コンサルティングにより、「ウェルスアドバイザー」としての価値を提供できます。AFSが大切にするのは、AZNと同様、お客様に寄り添い、同じ方向を向き、「お客様にとっての最適」を一緒に考えて提案する姿勢。確かな戦略と規律ある運用を求めるお客様に対し、心の平和を保って生活できる環境を整え、「メンター」としての役割を果たしたいと考えています。

ここからはAZNの印南茉莉花とAFSの大垣和美より、どのように連携しているのかをお伝えします。

大垣：前提として、AFSはAZNの「パートナーの一つ」ではありません。業法上、別会社となっていますが、自分たちを総合財産コンサルティングの一員と捉えています。AZNのコンサルタントはゼネラリスト、AFSはスペシャリストと、役割が違うだけで、お客様に接するスタンスは変わりません。

印南：そのとおり、AFSは「全体最適」を実現する一角として、必要不可欠です。私は企業オーナーの円滑な事業承継のために、オーナー個人だけでなく、ファミリー、事業、後継者、株主など、さまざまな視点から分析・提案を行っています。対策を進める中では、運用資産全体のバランスの検討や金融資産知識が求められるケースが多くあります。AFSは、そうしたお客様・コンサルタントのニーズに応えるべく、金融資産・運用界の専門部隊として発足しました。金融資産を専門とし、かつ「全体最適」という同じ考え方を共有できるプロフェッショナルとしてAFSが存在していることをとても心強く感じています。

大垣：私たちは、売れ筋の金融商品をお勧めするのではなく、お客様の目的・目標達成のために必要な運用をしていただけるよう、コンサルティングを行います。このとき、4つの「D」をお約束しています。

Discover......お客様を知ることから始める
Design......貴方だけのプランを設計する
Deliver......正しい運用のあり方を伝え、お届けする
Discipline......運用プランと投資の一貫性を保つ

スタートであるDiscover＝お客様を知る段階で、AZNのコンサルタントによる分析が完了しているため、さらなるヒアリングによってスムーズに理解を深め、Designへ進んでいけます。AZNの土台を活かすことで、私たちの強みを発揮しやすいと感じています。

印南：企業オーナーは多忙な方が多いので、AFSのサービスを利用いただいた方からは「自分の代わりにしっかりと運用状況・資産全体のバランスまで見守り、必要に応じてアドバイスもしてくれるパートナーがいるのは心強い」というお声をいただきます。

印南：AFSはAZNグループの一員として、「本当に必要なことを提案する」というスタンスは私たちと同じ。けれど、新メンバーの登場に対し、普段から多くの提案を受けている富裕層のお客様が警戒心を持つのは当然のことで、戸惑うこともあると思います。そこで、AZNのコンサルタントが間に立ち、お客様と一緒に、AFSの提案内容を吟味することで、安心感を持っていただけるよう心がけています。お客様が「これを伝えたいけれど、どう言えばいいだろう」などと迷うことがあれば私が取り次ぎ、AFSとの関係構築をサポートしています。

大垣：AFSの業態は「金融商品仲介業」なので、弊社経由で運用を開始していただくことで継続的な支援が始まります。けれど、商品を買っていただくことはゴールではありません。それはコミッション（売買手数料）をいただかない当社のビジネスモデルからもおわかりいただけると思います。まずは、先にも挙げた「Deliver」――正しい運用の在り方をお伝えし、資本市場の持つ本質的な効用を理解していただくこと、不確実性と正しく向き合いながら時間を味方につける視点を持っていただくことを重要視しています。

印南：私自身で腹落ちしないところがあれば、お客様に代わってAFSに質問をすることもありますし、逆に「必要な提案だ」と感じたときは、お客様の背中を押す役割を果たすこともあります。

AZNのコンサルタントが財産構成を分析した結果、「金融資産運用が最適」と判断し、AFSにつないだ事例をご紹介します。

印南：製造業を営むAさん（50代）から、事業承継についてのご相談を受けました。業績好調で余剰資金があるAさんは「運用を始めてみたいが、納税や承継、業績に影響しないようにしたい」と悩まれていました。納税や承継のプランは私と一緒に策定を進めましたが、承継・相続はまだまだ先のことであり、後継者も決まっていない状態。そこで、よりよい資産運用のためには、金融のプロの意見も必要だと判断し、AFSにつなぎました。Aさんとしては、「自身は時間的にも心理的にも事業に集中できる状態でいたい」という思いがあり、継続的な運用をフォローできる点においても、AFSが最適だったのです。Aさんは金融資産運用に興味はお持ちだったものの、初めての経験であり、「全くわからない」という状態でのスタートでした。

大垣：「経験がない」というご不安を、どのように解消していくか。そこに重点を置きました。「株式とは」「債券とは」「AFSが担う役割」など、仕組みからご説明しました。その面談の場に、印南さんが同席してくれていたのは、とても良かったと思います。金融領域に関してはプロではない印南さんが、初心者のAさんに近い視点で「今のはどういうこと？」「どうしてこうなる？」といった質問を投げかけてくれたので、それに答えることでお客様の理解も深まったと思います。

印南：面談を複数回行いましたが、2回目以降はAさんもご自身で調べて相談されていました。ぜひ、すべてのお客様に、AFSとの面談は単なる一方的な提案ではなく、ディスカッションの場だと考えていただきたいです。大垣さんはAさんの考えを否定せず、まず受け止めた上で、リスクや他商品との比較を説明いただきました。

大垣：企業オーナーの方々は経営者のコミュニティに参加していて、経営者仲間から情報を得て同じように実践することも多いようです。しかし、他者がうまくいっている商品や手法が自分にも適しているとは限りません。例えば、よく効く薬でも、症状が違えば効かないどころか副作用を生むこともあり、自分に合う薬を用法・用量を守って正しく使うことが重要。金融商品の選択もそれと同様です。AFSのアドバイスの本質は、「お客様が失敗の道を選ばないようにすること」だと考えています。運用プランや商品選定にあたっては、お客様と十分な擦り合わせを行い、お客様自身が理解し、腹落ちした上で市場に入っていただけるようにナビゲートすることが、私たちの役割です。

印南：Aさんに限らず、独自の視点や理論をお持ちのお客様もいらっしゃいます。Aさんは未経験者でしたが、投資経験があって知識が豊富なお客様も。けれど、「この商品が良さそうだ」「経営者仲間が成功している」というだけで購入すると、「部分最適」になってしまいがちです。業種・業態、事業や組織の状況、株式状況、預金残高、承継への考え方などによって、何をすべきかは大きく異なります。

大垣：部分最適になりがちなのもそうですし、そもそも計画的に運用しているケースが少ないと感じます。会社経営は事業計画があって戦略や戦術に落とし込みますが、運用においては計画を持たないまま、戦略や戦術を「感覚的に」意思決定している経営者が意外にも多くいらっしゃいます。もっとも大事なのは運用プランだということ、そして運用戦略においては、「Skill or Luck？（その運用の成功は必然か偶然か）」を見極めることが大切です。過去実現したリターンは偶然に左右されることが多いですが、将来のリターンは偶然の要素を排除して考えなければなりません。

また、地元の名士となれば、複数の金融機関とのお付き合いがあり、勧められるまま購入しているケースも多々あります。それらを俯瞰して拝見すると、やはり問題点が見えてくることが多いのです。採用する商品の良し悪しは、「運用目的に沿ったものか」「目的地に辿り着くのに適した乗り物か」という観点で考える必要があります。だから私たちは、入口の段階で的外れな方向へ進まないよう、目的・目標の明確化からサポートしています。

目的を伴う資産運用は計画に沿って進めることが必要であると同時に、目的が定まらない余剰資金をいかにしてインフレによる目減りから守るか、という視点も大切です。現金がリスクフリーではない時代、資産運用は「世の中の状況に自身の資産を適応させていく」ことでもあります。

成功する投資体験には、投資の「結果」と「結果に至るプロセス」の両方が必要です。私たちは米国の資産運用会社、ディメンショナル・ファンド・アドバイザーズの投資哲学に賛同していますが、投資の結果にコミットするのがディメンショナルであり、プロセスにコミットするのがAFSです。

印南：私は、全てのお客様にAFSを紹介しているわけではありません。同じ業種・資産規模のお客様であっても、承継プランによってAFSを必要とする方とそうでない方がいるので、見極めた上でおつなぎしています。そして紹介後も変わらず、AFSの提案がベストな選択か、お客様と一緒に考えさせていただく立場です。今後は反対に、AFSサービスの利用からスタートしたお客様が、承継の課題もご相談くださり、私が支援をするといった連携もできるようになればいいと考えています。

大垣：そうですね。入口のニーズは承継かもしれないし、運用かもしれない。どちらでもよくて、どちらでも対応できるのが私たちグループの強みだと思います。AZNのコンサルティングがあるからこそ、AFSはお客様が行うべき必要な運用を過不足なく提案でき、AFSの運用・管理があるからこそ、AZNの100年財産コンサルティングが成り立つのです。

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